El crecimiento de la economía peruana en los últimos 30 años no es un secreto. Indicadores generales como el PBI, el cual pasó de US$29 mil millones en 1990 a US$231 mil millones en el 2019, son impulsados específicamente por algunos mercados como la agroindustria, el consumo masivo, el cemento o los restaurantes. Cuando uno profundiza en lo que está detrás, siempre encuentra empresarios que se apalancaron en sus capacidades y con esfuerzo lograron escribir historias de éxito. En algunos casos, el crecimiento fue tal que se enrumbaron en la aventura de la internacionalización.

Ejemplos sobran. En la agroindustria podemos encontrar empresas como Camposol o Virú que, habiendo nacido a mediados de los noventa, hoy ya tienen operaciones en cuatro continentes. Si vemos el consumo masivo, encontramos casos como Belcorp, Aje, Alicorp y Gloria. En la industria cementera encontramos a Unacem, Yura y Pacasmayo, y en gastronomía muchos negocios exitosos en ciudades como Londres, Madrid o Nueva York.

Hoy el empresario peruano ya sabe que puede internacionalizarse. De hecho, recientemente APOYO Consultoría realizó una encuesta en la que dos de cada diez empresas peruanas indicaban que priorizarán la expansión en el exterior en lo que resta del año y el 2022. Sumado a esto, diversos analistas coinciden en que las perspectivas para el Perú no son las mejores.

En efecto, el deterioro del mercado interno e incertidumbre política ya han sido causal para acelerar el proceso de internacionalización de empresas latinas en el pasado. Por ejemplo, el Grupo Arcor, multinacional de origen argentino especializada en la venta de alimentos como golosinas, aceleró su proceso de internacionalización en la década de 1980, periodo de estancamiento e hiperinflación en Argentina. En la década de 1980 adquirieron empresas establecidas en Brasil y Chile, sentando las bases para lo que vendría después. En la década de 1990 iniciaron producción en Perú, instauraron presencia comercial en México y Colombia y expandieron la producción en Brasil. Como resultado de la internacionalización, al año 2000 sus ventas en el exterior fueron de US$400 millones (36% de sus ventas totales).

El empuje y espíritu emprendedor del empresario es una herramienta potente para sacar proyectos adelante, sin embargo, no es infalible. En el tiempo hemos visto ejemplos que han tenido que retroceder en iniciativas de internacionalización. Entre las principales lecciones aprendidas está el realizar una correcta evaluación de la oportunidad. Encontrarse con una demanda deprimida, un entorno competitivo desgastante o un mercado laboral complicado pueden ser barreras muy difíciles de superar. Una evaluación integral previa ayuda a tomar una decisión objetiva. En particular, este proceso se puede resumir en tres grandes etapas.

Primero se debe seleccionar el país destino realizando un análisis a nivel macro de las distintas alternativas existentes. Una vez seleccionado el país, se debe evaluar el entorno competitivo de este y las capacidades de la empresa, buscando entender la probabilidad de éxito. Finalmente, se debe desarrollar un plan de negocio preliminar con la intención de dimensionar el proyecto y tener una primera idea de la estrategia de entrada.

El entorno de negocios local en los próximos años será retador. La experiencia de empresas peruanas y multilatinas nos muestra que la internacionalización puede ser una buena estrategia para diversificar y seguir creciendo. Tal vez de aquí a 20 años podamos estar hablando de nuevas empresas peruanas que superen los US$1,000 millones con un negocio internacional.

Las empresas en el Perú enfrentan un entorno de alta incertidumbre caracterizado por el contexto político del nuevo gobierno, el incremento de los precios de los commodities, y la expectativa de una tercera ola del COVID-19. Este nivel de incertidumbre está afectando el normal desenvolvimiento de los negocios, especialmente en los sectores relacionados a la inversión y cuya demanda es sensible a la pandemia.

En la actualidad, es complicado contar con un escenario definido para hacer negocios, siendo cada vez más difícil dado el aumento de volatilidad en los últimos años. Esta situación puede llevar a las empresas más conservadoras a posponer la toma de decisiones de aspectos claves del negocio. Las empresas deben de aprender a tomar decisiones con una mayor probabilidad de riesgos, y encontrar un balance adecuado entre el análisis, la planificación y la acción. La capacidad de adaptación continua para realizar ajustes a las decisiones tomadas es clave en este nuevo entorno, siendo importante reducir la burocracia y aumentar la agilidad interna dentro de la organización.

Los planeamientos con un horizonte de mediano vs. largo plazo son más efectivos en este nuevo entorno, en donde se identifiquen los diferentes potenciales escenarios a futuro, y a la vez identificar los principales riesgos del negocio. Un plan enfocado en mitigar los riesgos de alta probabilidad de ocurrencia e impacto relevante sobre el negocio permitirá reducir sus efectos. En el corto plazo las empresas enfrentarán un tipo de cambio elevado, un mayor costo de financiamiento, un incremento de la rigidez laboral y una demanda volátil.

Otra de las medidas recomendables para las empresas es diversificar sus ingresos tanto por geografía, como por segmentos de clientes. Reducir la exposición de ingresos a los segmentos vinculados a la inversión, potenciar nuevos canales de comercialización que puedan operar de forma más eficiente, y buscar desarrollar ventas fuera del Perú para volver los ingresos de la empresa más resilientes al entorno. La internacionalización puede abordarse a través de un piloto, que permita escalar el negocio de forma rápida y con un riesgo controlado, y a la vez confirmar el modelo operativo y la demanda en el nuevo país.

Ante un contexto de incertidumbre, es clave mantener una estructura de costos y financiera eficiente. Reducir el apalancamiento con un nivel de deuda óptimo y asegurar la liquidez para enfrentar un escenario de menor demanda. Las empresas también pueden incrementar su flexibilidad operativa, transformar los costos fijos a variable, contar con los activos fijos indispensables para operar, y una estructura organizativa eficiente. Es importante tener la capacidad de reasignar internamente los recursos y el talento a los temas prioritarios de la empresa sin afectar el clima interno, y así evitar la contratación y el aumento del costo de personal.

La capacidad de monitorear el contexto externo para identificar rápidamente los cambios del mercado, competencia y la demanda, permitirán a las empresas actuar de forma oportuna. Entender la demanda de los clientes, sus retos y necesidades, permitirá adaptar la propuesta de valor para mantener la competitividad y desplegar los esfuerzos comerciales para retener a los clientes más valiosos de la empresa. Es más rentable retener y ampliar el share of wallet de un cliente, que capturar uno nuevo.

El nuevo entorno de mayor incertidumbre exige a las empresas adaptar su modelo de negocio y desarrollar nuevas capacidades para capturar las oportunidades y gestionar los riesgos de forma óptima.